問題を解決するコンサルタントには
３つの提案ステップがあります。
それは
●ＷＨＹ
●ＷＨＡＴ
●ＨＯＷです。
「３つ？
タイトルには、４つってあるじゃん。」
コンサルタントの場合、
顧客から依頼されて考えるため
提案する相手はすでに決定しています。
そのため、一番重要なＷＨＯが
省かれています。
しかし、
コピーライティングの場合、
ＷＨＯを表さなくては
誰のために書いているのかわかりません。
ですから、コピーライティングで
取引条件を提案しようとすると
こうなります。
●ＷＨＯ
●ＷＨＹ
●ＷＨＡＴ
●ＨＯＷ
この４つです。
では、最初から説明しましょう。
●ＷＨＯ
直訳すると「誰」ですが、
「誰のためか？」なのか？と
考えてください。
例えば、
「５０代男性、太って困っている人」の
ためなどです。
●ＷＨＹ
このＷＨＹは対象の人に対して
解決すべき問題を訴えます。
「なぜ、問題なのか？」
「なぜ、解決しなければならないのか？」
「なぜ、今のままではダメなのか？」
などの内容を対象となる人に提示します。
重要なことは
ここでは「対象の人物」と
「提案する解決方法」をつなぐための
ＷＨＹにします。
例えば、モテたい人に
健康器具を売りたい場合と
健康を気にする人に
健康器具を売りたい場合では、
やせることで解決したい問題は
違いますので
それぞれの解決すべき問題を
ＷＨＹにする必要があります。
●ＷＨＡＴ
このＷＨＡＴは、
先のＷＨＹを解決するために
「何をするのか？」と
その理由（ＢＥＣＡＵＳＥ）です。
そして、実際に成功した時のことを
イメージしてもらいます。
すると、「なるほどねー」と
信じてもらえるのです。
●ＨＯＷ
ＨＯＷは解決のための行動方法です。
それは行動のための予算や
事前に準備準備することなどを含めた
より具体的な行動方法で、
「解決ノウハウ」です。
まとめてみると、
●ＷＨＯ（対象の人）
●ＷＨＹ（問題を明らかにする）
●ＷＨＡＴ
（解決方針と理由を伝える）
●ＨＯＷ
（解決方針を行動レベルに
詳細にする）
コピーライティングは
読み手へ「●ＨＯＷ」をすると
問題が解決することを
取引条件として提案して
書いていきます。
つまり、
取引条件を提案する４ステップを
理解することが
コピーライティングの大筋の流れを
押さえることになります。
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