メリットを考えるために、メリットは考えるな~これだけは知っておきたいコピーライティング基礎知識11

コピーでは
「何がウケるかな?」から考えがち。
 
 
しかし、それはやめてください。
 
 
まず、体験するメリットを
書き出してみましょう。

 
 
商品を購入して、
役に立つまでの過程は以下の通りです。
 
 
1.購入前(現在)
2.商品購入(買う行動)
3.商品体験1(使う行動)
4.商品体験2(使う行動が習慣化)
5.商品体験後(未来)
 
 
言ってみれば、現在から未来に
「変わるため」に購入するわけです。
 
 
ですから、体験といっても
その段階ごとに微妙に違います。
 
 
ということは、
それぞれの段階でのメリットがあるのです。
 
 
その時に間違いがちなのが
メリットを考えようとすると
体験を忘れてしまうことです。
 
 
例えば、
わかりやすい文章で説明された
英会話の教材があるとします。
 
 
この場合、顧客が体験したい
理想の未来は英語が話せることです。
 
 
そして、情報を手に入れたり
実際にいろいろな人と出会い
コミュニケーションします。
 
 
顧客のイメージの中では
 
 
英字サイトを見て
新しいことを発見したとか、
 
 
英語で友達と楽しく話している
体験のイメージが表れています。
 
 
であるのに、
わかりやすい教材を
一番のメリットにすると
未来が見えなくなります。
 
 
わかりやすい教材は
体験ではなく
理想の未来を予想させる
理由であるからです。
 
 
ただ、英会話教材にそこまで
期待しているかというとまた別なので
教材内として考える必要があります。
 
 
メリットの簡単な考え方は
先ほどの行動過程を逆にすることです。
 
 
5.商品体験後(未来)
4.商品体験2(使う行動が習慣化)
3.商品体験1(使う行動)
2.商品購入(買う行動)
1.購入前(現在)
 
 
(以下の例は架空です。)
 
 
5.商品体験後(未来)
「あなたにも英語ができます。」
日本にいても
英語が必要となる時代が
迫っています。
 
 
4.商品体験2(使う行動が習慣化)
「電車通勤専用スマホテキストですので
出社中、帰宅中に学ぶことができます。」
だから、続きます。
 
 
3.商品体験1(使う行動)
「送付するUSBメモリに表示される
ボタンをクリックするだけで
スマホにデータを送信することができます。

だから、準備も簡単。
 
 
2.商品購入(買う行動)
「お支払方法は
●●、●●、●●の3通り
ご用意しています。」
 
 
だから、すぐ購入できます。
 
 
「モニター特価で
先着100名まで
通常から30%OFFです。」
 
 
だから、今だけお得です。
 
 
購入後30日以内は使用しても
お気に入らない場合、返金可能です。
 
 
1.購入前(現在)
「今まで英語の習得に十分でなかったのは
あなたのせいではありません。
 
 
あなたのライフスタイルに合った
環境に適した教材が
存在しなかったからです。
 
 
英語ができるようになって
海外サイトから情報を収集して
同僚を驚かしたり、
気軽に世界の人と友達になる日も
遠くありません。」
 
 
「1.購入前(現在)」は
ところどころに対比としていれます。
 
 
上の例では、追伸として説明しました。
 
 
体験とは何かというと
身体性です。
 
 
その身体性から離れて
思考から始めると
思考ばかりになって
そのまま頭でっかちになってしまいます。
 
 
思考レベルとは何かというと
開発者、販売者側の理屈です。
 
 
なぜなら開発者、販売者側の体験とは、
「作るの大変だった」
「早く売って楽したい」だからです。
 
 
なのでそもそも購入者の体験に対して
意識が欠けているものなのです。
 
 
そのため、思考レベルでのメリットを
探そうとすると
「わかりやすく作られている」などが
1番上に来てしまいます。
 
 
しかし、顧客とすれば
上の例でいえば、
英語ができれば何でもいいわけです。
 
 
だから、どの時点でどんなメリットを
体験することができるかをいうことが
重要なのです。
 
 
 
 
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