ベネフィットがわかる3つの切り口

■ベネフィットって、何?

ベネフィットとは、
得すること。

得だと思えなければ
買う気は起こりません。

でも、

「得って、何だろう?」

と改めて考えてみる。

得なんて簡単で
わかっているはずなのに
モヤモヤします。

そのモヤモヤの原因は
ベネフィットが
概念的すぎるからです。

だから、
わかりづらい。

そこで今回は
ベネフィットを理解するための
お話しをします。

■時間ベネフィット

ベネフィットを分析すると
3大要素があります。

それは、
●時間ベネフィット
●購入金額ベネフィット
●変化ベネフィット
の3つです。

といっても
明確に分類されるわけではなく
重なる部分があります。

どれも「得した」感に
属するものだからです。

ここでは、
わかりやすくするため
3つに分けて説明します。

まず第一は、
●時間ベネフィット
です。

誰でも平等に同じ時間の中で
生きています。

その決まった時間の中で、

●より短い時間で終わる
●自分の代わりにしてくれる

など自分の時間を
犠牲にしないで済むことに
顧客はベネフィットを感じます。

表現を変えれば
時間をお金で買う
とも言います。

その時間ベネフィットを
商品やサービスの特徴に
組み合わせて

顧客のベネフィットとして
訴えてみましょう。

例えば、

「この掃除機は
場所に合わせた最適吸引する
新開発AIモーターを
搭載しています。

体験者アンケートを集計した結果、
平均30%、
掃除時間を短くすることが
出来ました」

このようにすれば、
商品の特徴である製品能力を
顧客の時間ベネフィットに関連付けて
伝えることが出来ます。

あなたの商品やサービスで
時間ベネフィットとして
訴求できるところはないか
商品特徴を見直してみましょう。

■購入金額ベネフィット

第二に購入金額ベネフィット。

人間は自分の資産を
減らしたくありません。

同じ買うなら
安い方がいいです。

●期間限定、
今なら半額

●訳アリ商品、
だから、
秘密に30%引き。

●2本購入で
さらに1本サービス。

●初めて購入者のみ
6000円のところを
2000円。

など、あの手この手の
安いアピールを見たことが
あるでしょう。

確かに購入価格ベネフィットを
訴求するのはインパクトがあります。

ただでさえ、必要はなくとも
私たちは「安いから買う」
といった安易な行動ばかりを
してしまうからです。

しかし、安さのみでは、
商品のイメージが悪くなり
それこそバッタモンに見られてしまう
可能性もあります。

在庫処分が目的でなければ、
ことさら強調するのには
注意が必要です。

購入価格ベネフィットは
購入決定の後押しぐらいの気持ちで
顧客に伝えるのが重要です。

■変化ベネフィット

「変化ベネフィット?
変化なんて得じゃないけど」

最後は変化ベネフィット。

変化という言葉を使うと
ちょっと引っ掛かります。

ところが、
これだったら
どうですか?

●今までより楽しくなる
●今までより幸せになる
●今までより美しくなれる
●今までより便利になる
●今までより楽になる
●今までより早くなる

まとめて言えば
(よりよい方向への)
変化です。

逆向きに言えば、
これからよくするには
今までのことを
何か変える必要があります。

だから、
新しいものを買う刺激を
欲するのです。

つまり、
変化は価値と言えます。

公式のように書けば
価値
=「これから」ー「今まで」

その変化部分こそが
本来は自分の資産を温存したいのに
お金を出しても欲しい価値
なのです。

しかし、
「今まで」はわかっても
「これから」は
どうなるのかわかりません。

ですから、
もう少し詳しく言えば、

「理由があり
納得できる、
想像できる変化」

です。

■ベネフィットは想像の国の通貨

ベネフィットは
概念的だといいました。

それは顧客のイメージの世界での
価値であるからです。

「吸いの悪い掃除機を捨てて、
新しい掃除機で
早く掃除が終わり
くつろぐ私」

「アマゾンより安く
新底値で買って
満足気な私」

「定年になり
今のボロアパートから
田舎の一軒家に引っ越し、
そば屋を起業した私」

行動の前に
必ず顧客は
新しい世界を想像します。

その新しい世界と
今の世界を比較して
イメージの上での引き算から

ベネフィット、つまりは
得なのかを判断します。

ベネフィットを考える時

●時間ベネフィット
●購入金額ベネフィット
●変化ベネフィット

ごとの切り口で
顧客に成り代わって
ソロバンをはじいてみましょう。

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