■ベネフィットって、何？
ベネフィットとは、
得すること。
得だと思えなければ
買う気は起こりません。
でも、
「得って、何だろう？」
と改めて考えてみる。
得なんて簡単で
わかっているはずなのに
モヤモヤします。
そのモヤモヤの原因は
ベネフィットが
概念的すぎるからです。
だから、
わかりづらい。
そこで今回は
ベネフィットを理解するための
お話しをします。
■時間ベネフィット
ベネフィットを分析すると
３大要素があります。
それは、
●時間ベネフィット
●購入金額ベネフィット
●変化ベネフィット
の３つです。
といっても
明確に分類されるわけではなく
重なる部分があります。
どれも「得した」感に
属するものだからです。
ここでは、
わかりやすくするため
３つに分けて説明します。
まず第一は、
●時間ベネフィット
です。
誰でも平等に同じ時間の中で
生きています。
その決まった時間の中で、
●より短い時間で終わる
●自分の代わりにしてくれる
など自分の時間を
犠牲にしないで済むことに
顧客はベネフィットを感じます。
表現を変えれば
時間をお金で買う
とも言います。
その時間ベネフィットを
商品やサービスの特徴に
組み合わせて
顧客のベネフィットとして
訴えてみましょう。
例えば、
「この掃除機は
場所に合わせた最適吸引する
新開発AIモーターを
搭載しています。
体験者アンケートを集計した結果、
平均３０％、
掃除時間を短くすることが
出来ました」
このようにすれば、
商品の特徴である製品能力を
顧客の時間ベネフィットに関連付けて
伝えることが出来ます。
あなたの商品やサービスで
時間ベネフィットとして
訴求できるところはないか
商品特徴を見直してみましょう。
■購入金額ベネフィット
第二に購入金額ベネフィット。
人間は自分の資産を
減らしたくありません。
同じ買うなら
安い方がいいです。
●期間限定、
今なら半額
●訳アリ商品、
だから、
秘密に３０％引き。
●２本購入で
さらに１本サービス。
●初めて購入者のみ
６０００円のところを
２０００円。
など、あの手この手の
安いアピールを見たことが
あるでしょう。
確かに購入価格ベネフィットを
訴求するのはインパクトがあります。
ただでさえ、必要はなくとも
私たちは「安いから買う」
といった安易な行動ばかりを
してしまうからです。
しかし、安さのみでは、
商品のイメージが悪くなり
それこそバッタモンに見られてしまう
可能性もあります。
在庫処分が目的でなければ、
ことさら強調するのには
注意が必要です。
購入価格ベネフィットは
購入決定の後押しぐらいの気持ちで
顧客に伝えるのが重要です。
■変化ベネフィット
「変化ベネフィット？
変化なんて得じゃないけど」
最後は変化ベネフィット。
変化という言葉を使うと
ちょっと引っ掛かります。
ところが、
これだったら
どうですか？
●今までより楽しくなる
●今までより幸せになる
●今までより美しくなれる
●今までより便利になる
●今までより楽になる
●今までより早くなる
まとめて言えば
（よりよい方向への）
変化です。
逆向きに言えば、
これからよくするには
今までのことを
何か変える必要があります。
だから、
新しいものを買う刺激を
欲するのです。
つまり、
変化は価値と言えます。
公式のように書けば
価値
＝「これから」ー「今まで」
その変化部分こそが
本来は自分の資産を温存したいのに
お金を出しても欲しい価値
なのです。
しかし、
「今まで」はわかっても
「これから」は
どうなるのかわかりません。
ですから、
もう少し詳しく言えば、
「理由があり
納得できる、
想像できる変化」
です。
■ベネフィットは想像の国の通貨
ベネフィットは
概念的だといいました。
それは顧客のイメージの世界での
価値であるからです。
「吸いの悪い掃除機を捨てて、
新しい掃除機で
早く掃除が終わり
くつろぐ私」
「アマゾンより安く
新底値で買って
満足気な私」
「定年になり
今のボロアパートから
田舎の一軒家に引っ越し、
そば屋を起業した私」
行動の前に
必ず顧客は
新しい世界を想像します。
その新しい世界と
今の世界を比較して
イメージの上での引き算から
ベネフィット、つまりは
得なのかを判断します。
ベネフィットを考える時
●時間ベネフィット
●購入金額ベネフィット
●変化ベネフィット
ごとの切り口で
顧客に成り代わって
ソロバンをはじいてみましょう。
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