ベネフィットを感じやすい表現方法

■売り手と買い手は違う

「これなら売れるだろう」
が、売り手。

一方、買い手というと

「これを買ったら
どうなるかなー」

売り手と買い手の興味は
違います。

ですから、
コピーライティングでは
顧客の視点とよくいうのですが、
これが難しい。

どうしても売り手は
売ることが目的ですから

売り視点から逃れるなんて
出来ません。

そこで、
変えられない視点を
どうにかするのではなく、

文末の言い回しを変えることで
強制的に
疑似買い手視点にする方法を
お話しします。

■売り手視点ではわからない
買い手視点

この前、スマートホン
(以下、スマホ)を
買い換えました。

スマホと言っても
キャリアから
販売されているものだけでは
ありません。

その他、
SIMフリースマホなど
たくさんあります。

とりわけ私の買える
ミドルレンジあたりを
調べてみると、

同じ機種でも
購入先によって
価格もまちまち。

それに
変えたら最低2年ぐらいは
使うつもりです。

sony xperia 10 mark2、
LG style 3、
モトローラ MOTO 8g power
と悩んで、

モトローラにしました。

中国のレノボ傘下の
モトローラですが、

本社はアメリカに残っているので
ファーウェイのように
使えなくなることはないだろう、

それから性能の割に
安かったのでそれにしました。

(ちなみに使ってみて
MOTO 8g powerは
とても気に入りました)

その際、事前調査で
比較検討をするため
youtubeをたくさん見ました。

そこで目にしたのは、
スマホでゲームしたい需要が
多いことです。

(私は全くゲームに興味がありません)
どのyoutube動画もゲームが
快適に動くかばかりを
レポートしています。

ゲームするにしても
パソコンのディスプレイぐらい
の画面の広さだったら
まだわかります。

しかし、見ていて

「スマホの小さい画面で
ゲームなんかするのかね」

といった違和感を感じました。

もちろん、
動画ですから動きがあり
負荷のかかるゲームのほうが
スマホ能力の違いを示すのに
わかりやすいからなのでしょうが、

それにしても
スマホでゲームは
無理があります。

そんなことを考えながら
見ていたのですが、
途中から

「自分だったら、どうなる?」

と考えていることに気づきました。

つまり、
これが売り手視点ではわからなかった
買い手のベネフィットの
感じ方なのです。

■ベネフィットを感じさせる
肯定表現とは?

ベネフィットを感じさせる
表現には、

●肯定表現
●危険回避表現
(どちらも私の造語)

があります。

肯定表現は
ストレートにベネフィットを
表現します。

危険回避表現は、
損を避ける表現で
ベネフィットを訴えます。

まず、ベネフィットを感じさせる
肯定表現のポイント。

それは、
買い手が将来の自分を
想像できることです。

これに投資すると、

「私(買い手)は、どうなっている」

と、将来の改善、変化を
思い描き商品を
買い手は選びます。

言い換えると
自分が自分に言い聞かせる
自己暗示的言い回しです。

ですから、
将来の事であると
表現のポイントを置きながら
文末から考えると、

●~なる(状況改善の意味)
●~なれる(目的達成の意味)
●~できる
●~しやすい

などになります。

主語は「私(買い手)」で、
文末は将来の自分を表す表現。

それで囲ってしまえば
自然に買い手の視点に
なっていきます。

例えば、
先ほどのスマホの例で言えば

売り手は

「プロセッサに
スナップドラゴン665搭載
しているからすごいだろ」

のように性能が高いと
言いたいところです。

(*実際には665では
負荷のかかるゲームには能力不足。
より上位プロセッサが必要)

しかし、買い手は
プロセッサの型番なんて
どうでもいいです。

興味があるのは

「スナップドラゴン665搭載
していると、

私(買い手)は、どうなっている」

です。

もし、ゲームをもっとしたい、
あるいは、
現在のゲームの動作に不満がある層を
ターゲットとするならば、

「ゲームをしたい私は、
これを買うと
どうなっている」

から考えていきます。

その呼び水として
文末表現から
ベネフィットの発想をしましょう。

画像処理性能の高い
プロセッサなら

●今までより画像がキレイになる
●今までより動画が滑らかになって
見やすくなる

●今までより
ゲームスコアを伸ばせる

などになります。

それらを文章に起こすと

「スナップドラゴン665搭載
していますので、

●●ゲームがカクカクせず、
滑らかな画像で戦闘を
楽しむことができます」

のようになります。

文末から発想すると

「画像処理性能の高い
プロセッサ」

から

「私(買い手)が
楽しむことができる」

のように視点を強制的に
変えることが出来ます。

その結果、買い手から見て
誰が、どうなるかが
わかりやすくなります。

■危険を避ける危険回避表現で
危険を意識させる

肯定表現は
そのままストレートに
夢を実現した姿を見せました。

それに対して、
危険回避表現は、

「危険を避けられる」
と危険を意識させることで
ベネフィットを伝える表現方法です。

●~しにくい
●~することがない
●~しないようにすることができる

など、回避をイメージさせる
言い回しになります。

例えば、現在のソニーのスマホは
すべて横幅の狭い縦長デザインで
一見テレビリモコンのようです。

ですから、
肯定表現で言うと

「縦長デザインで持ちやすい」

となります。

ですが、
危険回避表現になると

「縦長デザインで落としにくい」

となります。

「落としにくい」

と回りくどい表現することで
買い手にスマホを落とす場面を
想像させて、

「落としてフロントガラスが
割れるような危険がなくなるのか」

とより持ちやすさを強調するのです。

また、同じことを言いたいときに
全く同じ表現では
しつこくなるところを
危険回避表現を挟むことで
単調さを避けることができます。

肯定表現と危険回避表現では、
肯定表現が主体となります。

そのうえで
スパイスとして危険回避表現を
使うのが効果的です。

■究極のベネフィットは
「幸せ」なのだけど

買い手の望みは、
幸せになること。

ですが、
だからといって、

「この商品を買うと
幸せになれます」

なんて、究極すぎて
買い手は理解できず
コピーに置いてけぼり
になってしまいます。

ですから、
全部を言い切らず、
その先の幸せを思い起こせるように
余地を残すのが重要です。

「私(買い手)は、どうなっている」

を意識して将来に対しての
肯定表現、危険回避表現を
使うと

「ということは、
私は幸せになれるということだ」

と連想しやすくなります。

究極のベネフィットは
幸せになることだからです。

記事がよかったと思われたら
人気ブログランキングに
投票をお願いします。

あなたの投票でブログランキングから
多くの人に情報を届けることが出来ます。

投票方法は、
以下の「人気ブログランキングアイコン」を
「クリック」してください。

(1日1回投票出来ます。)

●コピーライター脳になりたいなら?

書籍「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」
寺本隆裕(著)

ちょっとした発想の転換が
あなたのホームページや
あなたのアフィリエイト文章を

自分本位から
読者視点に変えます。

読者のための文章を
書きたいのであれば
この本。

=>くわしくはこちら
書籍「ウェブセールスライティング習得ハンドブック」
寺本隆裕(著)

(リンク先で章立てがわかります)

通常価格3,980円のところ、
期間限定で86%オフの550円(税抜)


■メールマガジン読者募集中

以下のリンクからご登録ください。
->メールマガジンへのお申し込みはこちらから

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です