買ったらどうなるのか?から考えてみるとベネフィットが見えてくる

コピーを書くとき
顧客のベネフィット(得)になることが
思いつかないとき、
 
 
そこからすこし離れて
買ったら「どう変化するのか?」から
考えましょう。
 
 
なぜなら、
「得になること」に執着すると
ほかの商品と同じ視点で
見ようとしてしまうからです。

 
 
実は、どの商品も同じです。
 
 
例えば、電子辞書はどれも
言葉を調べることができます。
 
 
今どき、いずれの機種も
10以上はコンテンツがあります。
 
 
「広辞苑が入っていてすごい!」と言っても
「それは、もういいよ」と言い返されて
しまいます。
 
 
(元の紙の辞書の広辞苑自体が引きにくいし、
読んでもよくわからない説明なので
それも影響しているかもしれません。)
 
 
だから、「得になること」を
最初の視点にすると
ベネフィットは同じなってしまうのです。
 
 
しかし、商品は違うのですから
買ったら何か生活に変化があるはずです。
 
 
「変化」
 
 
もし、それを視点にして
起こることを全部並べ、
その中から選んだとしたら
どうなるでしょうか?
 
 
この前、こんな話がありました。
 
 
知り合いの娘の高校生と話したところ
「電子辞書がほしい」と言います。
 
 
「なんで?」と聞くと
 
 
「友達がみんな持っているから」
 
 
当然「早く調べられるから」
「持ち歩きやすいから」もあるのでしょうが
第一の理由が
「友達がみんな持っているから」です。
 
 
今どきの高校生ですから
スマートフォンは持っています。
 
 
ですので、それを使えば言葉なんか
いくらでも調べることができます。
 
 
ですが、授業中は出すことができません。
 
 
つまり、彼女の場合、
「友達の中で使っている」がポイントであり、
 
 
「友達の中で使っている」状況の中での
変化を望んでいるわけです。
 
 
だから、「電子辞書がほしい」と思っています。
 
 
ということは、
ただ「早く言葉を調べることができる」ではなく
 
 
「『友達より』早く言葉を調べることができる」の
「友達より、あるいは友達と同じように」が
「早く言葉を調べることができる」ことよりも
感じるベネフィットが強いのです。
 
 
そして、彼女にとっては
「スマートフォンを使って、
ネットで言葉が調べることができる」は
ベネフィットにはなりません。
 
 
授業中は出せないからです。
 
 
現在のベネフィットの中心は、
商品(あるいは情報)そのものではなく
「状況」です。
 
 
どのような状況で使われるのか?
 
 
ある状況で、それを持っていることで
以前とどんな違いがあるのか?
 
 
そのことから、
商品(あるいは情報)だけを見て
ベネフィットを探そうとすると
顧客とズレてしまいます。
 
 
なぜなら、その商品(あるいは情報)を使って
生活を変化させることが購入目的だからです。
 
 
ベネフィットを考える場合
「買ったらどう変化するのか?」から
発想してみましょう。
 
 
 
 
 
 
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