悩みごとの4段階~共感するならどれ?

「読者に共感する」は
コピーライティングの基本です。
 
 
ですが、こだわりすぎると
話が進まなくなります。
 
 
共感はほどほどが重要です。

 
 
なぜ、「読者に共感する」は基本なのに
「ほどほどにしよう」というのか?
 
 
それは、WEB時代の今、
悩み事をすでに意識して
情報を探しているからです。
 
 
ところで、悩み事には4つの段階が
あることを知っていますか?
 
 
重要(長期)と緊急(短期)の
組み合わせで、
以下の4通りになります。
 
 
1.重要でない。緊急でない。
2.重要である。緊急でない。
3.緊急である。重要でない。
4.緊急である。重要である。
 
 
では、この場合、
グーグル検索する人は
どの段階でしょうか?
 
 
「2より上でしょう?」
 
 
確かに
「1.重要でない。緊急でない。」は
なさそうです。
 
 
そもそも問題の存在に
気づいていないかもしれません。
 
 
しかし、読者の状況を考えると
「2.より上」ではなく
2.と3.です。
 
 
中でも特に2です。
 
 
3の場合、緊急でも、
ある程度の時間の余裕があれば
対象となるでしょう。
 
 
というのも、
思ったより緊急のことなんてありません。
 
 
本当なら
「4.緊急である。重要である。」は、
切羽詰まっていますので
 
 
のんびりグーグル検索して
表示結果を比較している
場合ではありません。
 
 
すでにどこかに飛び込んでいるでしょう。
 
 
ただし、
人には不安に揺り動かされるものです。
 
 
よく考えれば、時間があるのに
不安から緊急と判断して
 
 
「4.緊急である。重要である。」の
行動をとる場合も往々にしてあります。
 
 
つまり、本人が判断する状況と
他人から見たその人の状況の判断には
温度差があるのです。
 
 
他人事ではなく、
自分のことなので、それはそうです。
 
 
ですから、
「WEBで検索して」という
方法を使う段階で実際には、
 
 
「3.緊急である。重要でない。」
「4.緊急である。重要である。」
ではなく、
 
 
「2.重要である。緊急でない。」の
可能性が高いのです。
 
 
それを踏まえて話を進めると、
 
 
不安にかられ
問題の緊急度が判断できない顧客が
あなたのコピーにたどり着きました。
 
 
その時に読者にとって、
共感とは何でしょうか?
 
 
それは、
「不安に共感すること」です。
 
 
しかし、
「このままいくと・・・」
「これからどうなる?」という
不安の先端に共感してはダメです。
 
 
それをすると
煽るだけのコピーになってしまいます。
 
 
そうではなく
「不安を感じている気持ちに共感する」
です。
 
 
気持ちを持っている元のところに
共感しましょう。
 
 
先ほどの話を思い出してください。
 
 
本人が判断する状況と
他人から見たその人の状況の判断には
温度差があります。
 
 
あわてている人に
「あれもある。これもある。
もっとあわてろ!」というのは
簡単ですが、
 
 
それを言ってしまっては、
あわててどこかに行ってしまいます。
 
 
あなたのコピーにとどまらせるために
言わなくてはならないのは、
 
 
「不安を感じるのはわかる。
それなら、こういう見方をすることは
できませんか?」と
 
 
「不安を感じている気持ち」を
一旦和らげることです。
 
 
一回顧客の視点を動かすことができれば
顧客自身が
自分の不安に気づくことができます。
 
 
すると、「不安を感じている気持ち」を
横に置くことができます。
 
 
その状態であれば、
あなたの説明を聞く態勢が
整っているのですから、
読んで理解もできるでしょう。
 
 
「不安を感じている気持ち」に
共感することで、顧客にとって
不安は言葉という形になり
特定することができます。
 
 
つまり、
「不安を感じている気持ち」に
共感することで、
「あなたにはこんな不安があります」と
指摘することになるのです。
 
 
言葉になれば、不安ではなく
想像の話としてとらえることができるので
顧客は遠ざけることができます。
 
 
「共感とは不安を指摘すること」
 
 
そう考えれば、不要な指摘をさけ
ほどほどにすることの意味がわかります。

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