専門性を顧客にアピールする3つの方法

コピーライティングで重要なのが、
売っている人の
「専門性」を売り込むこと。
 
 
なぜなら、
顧客は、似たような商品が数ある中、
「なぜその商品を選ぶべきなのか?」が
わかりません。
 
 
その商品選びのガイド役である
あなたをアピールする軸となるのが
「専門性」なのです。
 
 
ですから、もしあなたが
顧客から「信頼できる専門家である」と
認められれば、認められるほど、
コピーは効果を発揮します。

 
 
「私は掃除専門家の浅葉です。
その私がこのスチームクリーナーを
おすすめします。
 
 
専門家からの立場から
申し上げますと・・・・」
 
 
これだけでも
その先の文章に顧客は興味を持ち、
検討のため一度のみならず
何回も文章を読むでしょう。
 
 
では、どうすれば専門家として
認知させることができるのでしょうか?
 
 
それには、以下の3つのポイントを
ブログ、メールマガジン、SNSなどで
繰り返し伝えていけばいいのです。
 
 
●あなたが専門家の中でも
どういう立場かを伝える
●読んでそのままやると再現できる方法
●失敗例と、その時どうするか?
 
 
この3点です。
 
 
ですが、この3つのポイントの前に
当然専門家としての知識が必要です。
 
 
ところが、全部勉強してから
情報発信するのでは、
何十年も後になってしまいます。
 
 
ですから、
勉強しながら発信することになりますが、
 
 
発信しながら専門家であることを
アピールするために
ただ読んだことを発信するのではなく、
 
 
この3つのポイントのどれに当たるかを
考えながら文章を書くことが
重要になります。
 
 
すると、勉強しながら
発信した分、
専門性を顧客に印象付けることができます。
 
 
つまり、
勉強と専門家を同時進行できるわけです。
 
 
 
 
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■あなたが専門家の中でも
どういう立場かを伝える
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専門家としての知識の勉強は、
まず、その分野の基本となる入門書を
3冊ぐらい読みましょう。
 
 
インターネットで調べれば、どの分野でも
「これを読んでいなければ話にならない」
必読入門書が3冊ぐらいあるはずです。
 
 
それを読み、
共通して書いていること、
 
 
それから、
それぞれ独自の特徴となることを
区別してまとめます。
 
 
まとめたら、あなたが何派なのか?
とりあえず決めてしまいましょう。
 
 
つまり、あなたが専門家として
何を基準に「いい」「悪い」を
判断しているのか立場を表明するのです。
 
 
でなければ、顧客は
あなたの意見のよりどころが
わからないので信用していいのか
迷ってしまいます。
 
 
例えば、
ナノテクノロジーで作られたものではなく
自然素材で作られたものがいいという
自然派掃除専門家だとします。
 
 
だとすれば、
「このせっけんは自然由来の原料を
使ったものの中でも特別です。
 
 
なぜなら、・・・・」と言えば、
 
 
あなたの立場と
勧める理由の専門性が
関連付けられますし
あなたから買う理由にもなります。
 
 
別の立場で
100ショップ掃除専門家でもいいですよ。
 
 
「ダイソーの商品の中でも
私、驚きました。
 
 
最先端のナノテクノロジーを使った
石鹸なのです。
 
 
信じられます?これが100円ですよ。
 
 
専門家の立場から言うと、・・・」
 
 
こんな感じで
まず専門知識を整理して、
 
 
あなたの専門性の立場を表明することで
あなたの言うことに
信頼性や信憑性を持たせることができます。
 
 
 
 
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■読んでそのままやると再現できる方法
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専門家とは、
わかるように説明してくれる人です。
 
 
知識はあっても
素人に説明できない専門家など
必要ありません。
 
 
そんなの専門家ではないのです。
 
 
少し前ですが、
NHK朝ドラ「とと姉ちゃん」で
こんな場面がありました。
 
 
食糧事情が悪かった時代、
雑誌編集長の花森安治さんは、
 
 
小麦粉だけはあったのを見て
「ホットケーキの作り方」の
記事企画を立てます。
 
 
今では、ホットケーキと言えば
誰でも知っています。
 
 
ですが、
当時、ホットケーキ自体
見たことがないほど珍しいものでした。
 
 
それを、誰でも、同じように
おいしくできるようにするために
どのように雑誌では記事にしたのか?
 
 
それは、
 
 
●順序を
ステップバイステップで説明した
●感覚表現ではなく、
具体的な表現
(計量、写真をたくさん使う)をした
 
 
のです。
 
 
●順序を
ステップバイステップで説明したとは、
 
 
ステップ1何をする。
ステップ2何をする。
 
 
と順序を整理して伝えました。
 
 
●具体的表現とは、
スプーン1杯など計量できる表現です。
 
 
こうすることで、
雑誌記事であったとしても、
間違いようがありませんので、
 
 
その通りすれば、
誰でも、同じように、おいしくできます。
 
 
この話は
専門家が顧客に伝える上での
とても重要なエピソードです。
 
 
なぜなら、顧客(経験のない人)に
伝えられるかが、
専門家の価値だからです。
 
 
あなたは
BSの放送大学を見たことがありますか?
 
 
どの講師もそれぞれ実績がある方です。
 
 
ところが特に年寄り講師ですが
伝える気がないし、
伝えることに興味がありません。
 
 
ただの原稿読み上げが多いです。
 
 
当然聞いていても面白くないし、
伝わっても来ないし、
何を言っているのかわかりません。
 
 
それって、専門家でしょうか?
 
 
私はそんなのいくら実績があろうと
専門家だとは認めません。
 
 
なぜなら、知識のない私に
わからないのであれば
意味がないからです。
 
 
「それは勉強していない
オマエのせいだ!」
 
 
そういうこといいます?
 
 
では、あなたの思う専門家とは
何ですか?
 
 
私にわかるように
説明してもらえますか?
 
 
冗談ではなく本気で言っていますが、
 
 
そう考えると
生徒側が勉強不足かどうかより
まず、聞いていればわかるという
伝える準備のほうが先とわかります。
 
 
そのうえで教わる側の意識になります。
 
 
最悪、伝えたけれど
無駄になったでもいいのです。
 
 
実際そうでしょう。
 
 
100人中1人でも
1000人中1人でも
とにかく伝わったうえであれば、
その確率も上がっていきます。
 
 
今でも「技を盗んで覚えろ」式の
ことを言う人がいますが、
日本の伝統工芸の現状を見て
どうなっていますか?
 
 
伝えることを考えていなかったので
技術は引き継がれず、
価値をわかる人もいません。
 
 
ですから、
今いる人が亡くなったら
すべて消滅してしまいます。
 
 
ですが、もしすべての技術の
順序、量を示し伝えたとしたら
 
 
外国人でもいいではないですか
引き継いでくれるかもしれません。
 
 
専門家というと
知識を持っている人という
イメージがあります。
 
 
しかし、それではただのオタクです。
 
 
知識を整理しなおし、
伝えることができる。
 
 
そして、再現できるノウハウの
パッケージにできることこそが
専門家です。
 
 
ですので、
専門家になるための勉強の仕方も
「人に説明できるのか?」が
最終チェックポイントになります。
 
 
その時に重要になることが
●関係化
●順序化
●数値化
です。
 
 
勉強した知識を整理して
その分野の関係を説明する。
 
 
次に、用意するもの、
どんな手順かを伝える。
 
 
そして、
どのぐらいの時間、
どのぐらいの量などの
数値で表すことが重要なのです。
 
 
その通りにして、できたら
「このノウハウまとめた人すごい!」と
なるでしょう?
 
 
だから、逆説的にいえば、
「読んでそのままやると再現できる方法」
にまで落とし込めるかが専門性なのです。
 
 
 
 
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■失敗例と、その時どうするか?
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先のノウハウ化は正攻法としての
専門家方法論ですが、
 
 
それに対して
出来るだけ失敗例を集めて
様々なトラブル対応方法を
知っていることをアピールするのも
専門性を印象付ける方法です。
 
 
顧客は欲張りです。
 
 
商品だけが欲しいわけでは
ありません。
 
 
「成功すること」も欲しいのです。
 
 
面白いことに顧客は
まだしてもいないのに
失敗をイメージします。
 
 
何かを始めるより
失敗が怖いからです。
 
 
「じゃあ、こうなったらどうするの?」と
失敗ケースの疑問をたくさん持ちます。
 
 
それに対しての回答を単純に言えば、
「最初からやり直しましょう」と
なりますが、
 
 
それだと顧客もやる気をなくすので、
別の言い方をします。
 
 
それは、
「今度からこうしましょう」です。
 
 
そのトラブル例は
あなたの説明の不足部分を穴埋めする
効果にもなります。
 
 
専門家に頼りたいのは、
トラブルが起こった時です。
 
 
トラブル例をたくさん知っている、
そして、解決方法があることを
伝えましょう。
 
 
それで「頼れる専門家」を伝えましょう。
 
 
以上3つのポイント
 
 
●あなたが専門家の中でも
どういう立場かを伝える
●読んでそのままやると再現できる方法
●失敗例と、その時どうするか?
 
 
が、あなたを専門家にする方法です。
 
 
もしあなたが専門家になりたいのであれば
今日から早速お試しください。

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