顧客を決めてしまう~特別知識1(想定顧客について1)


 
 
今回の「顧客情報」とは、
ターゲット顧客の想定についてです。

 
 
そのターゲット顧客を
売る側のあなたからではなく
買う側の顧客から自然な状態にするために
想定することをお話しします。
 
 
アイデアを生み出すためには、
以下の3ステップがあることをお話ししました。
 
 
(前回までの
「アイデアのつくり方」カテゴリーを参照)
 
 
●1.情報を集める(情報の入力)
●2.アイデアを発見する(情報の処理)
●3.アイデアを現実化する(情報の出力)
 
 
今回は、「●1.情報を集める」のうち
特別知識の「顧客情報」を集めることを
お話しします。
 
 
●1.情報を集める(情報の入力)
ーーー1.特別知識
ーーーーー(1)顧客情報
ーーーーー(2)商品情報
 
 
*特別知識とは、アイデアを得たい対象の知識です。
例えば、A情報商材を売りたいのであれば
そのA情報商材に関する情報や知識です。
 
 
まずはじめに、ターゲット顧客の想定をする前に
「売り手の間違ったターゲット顧客の考え方」を
お話しします。
 
 
顧客を考えるとき
こんなことを不思議に思いませんか?
 
 
なぜ、顧客の利益のためコピーに書いているのに、
 
 
顧客は「そんなもんいらない」と反発するのか?
顧客は無視するのか?
 
 
結論を先に言ってしまいましょう。
 
 
それは、
「いらない」顧客に売りつけようとしているからです。
 
 
「いらない」顧客には利益でも得でもなく、
むしろ、反感を持たれます。
 
 
そして、そのことが
本来の「欲しい」顧客からも
「いらない」と言われてしまう原因と
なっているのです。
 
 
その疑問に答えるために
ここで、すこし発想を変えてみましょう。
 
 
あなたの損得を抜きにして
顧客だけのことを考えてみます。
 
 
そうすると、
「私(顧客)は、商品が欲しいので買った。」が
顧客にとって自然な状態です。
 
 
「それはそうだろ!」
 
 
あなたのいう通りです。
 
 
ところが、元の話に戻ると、
あなたのコピーでは「そんなもんいらないと
考えている顧客は、あなたの商品を欲しくなり、
買った。」と想定しているのです。
 
 
あなたの想定とは、こういうことです。
 
 
「コピーを読んでいるうちに
いつの間にか買ってしまった。」
 
 
つまり、売れれば誰でもいいということですね。
 
 
これって、あなたにとっては楽で都合がよく自然です。
 
 
しかし、
顧客にとっては「買わされる」「売りつけられる」
わけですので、理屈に合わず不自然です。
 
 
買った後も「買わされた」気持ちなので
何かと商品に不満を持ちます。
 
 
サギに会った気分の悪さを
商品への逆恨みで表現します。
 
 
顧客に不自然な感情を抱かせる商品は
まともであっても
「返金しろ!」の嵐になります。
 
 
それは、当然です。
売りつけられたからです。
 
 
では、顧客にとって自然な状態を保ったまま、
私たちが想定するターゲット顧客とは?
 
 
それは、「買いたい」と考える、
ある程度以上の関心を持っている顧客だけに
限定して相手にすることです。
 
 
逆に言えば、
それ以下の顧客は相手にしないで
捨てることになります。
 
 
この話をすると、あなたはこう思うでしょう。
 
 
「確かに、関心ある人だけを相手に
するのはいいけれど、
しかし、コピー(広告)とは
知らない人に商品を伝えることでは?」
 
 
その通りです。商品を伝えることです。
 
 
ただし、「知らない人に」は
出来るだけ多くの人に売りたい売り手側からの
考え方なのです。
 
 
私もどうしても
「コピーを読んでいるうちに
いつの間にか買ってしまった。」を
顧客に期待してしまいます。
 
 
しかし、
買い手の立場になってみると全く違う光景が見えます。
 
 
続きは次回。
 
 
 
 
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