メリットだけでは足りないと気づくとき

「対象者が絞れない」
 
 
そんなあなたに足りない
対象者を絞る方法をお話しします。
 
 

こんなことを考えたことはありませんか?
 
 
「自分ならもっとできるはず」
 
 
情熱もあるし、
毎日時間をかけて勉強もして、
夜遅くまで考えている。
 
 
なのに、最大限の能力を発揮していない。
 
 
「何か足りない。どうしてなんだろう?」
 
 
実は、そう思うのは
あなただけではありません。
 
 
人間に完璧なんてありませんが、
誰でも、何に関しても
少なくとも今より2割、3割は
上に行けるはず。
 
 
足りないと感じたことは
なんとなくこれをやればどうなると
先が見えるでしょう?
 
 
目の前にニンジンが
ぶら下がっているようなものです。
 
 
首を伸ばせば、もう少しで届きそう。
 
 
ところが、
口を開けてくわえようとしても
鼻に当たるだけ。
 
 
もうちょっとなのに、歯がゆい。
 
 
そんな状態だからこそ
欲望は生まれるのです。
 
 
欲望とは
「~がしたい」「~が欲しい」ということ。
 
 
コピーライティングでは
欲望に注目することがよく言われます。
 
 
その「何々したい」に対して
メリット(ベネフィット)を
ぶつけようというのです。
 
 
しかし、それだと重大な間違いがあります。
 
 
なぜなら、
出口に対してだけの
アプローチになってしまうからです。
 
 
少し考えてみましょう。
 
 
出口があるなら、入口があります。
 
 
その出口感情の
その前に感じる入口感情は
何かわかりますか?
 
 
何でしょうか?
 
 
それは、「満たされていない」です。
 
 
いいかえれば、
「飢えている」といってもいいでしょう。
 
 
入口にはその「渇望感」があります。
 
 
「のどが渇いたから、水が飲みたい」
 
 
欲望に注目してしまうと
「水が飲みたい」の部分に対してのみ
考えてしまうことになります。
 
 
その読者の考えでは
「のどがかわいた」と
「水が飲みたい」は一組です。
 
 
一方、別の読者は
「健康になりたいから、水を飲みたい」と
思うかもしれません。
 
 
先の読者には「速さ」が必要ですし、
後の読者には「成分」や「由来」が
必要になります。
 
 
つまり、同じ「水を飲みたい」欲望でも
満たしたい目的が違うわけです。
 
 
人間は自分がわかりませんので
「何が欠けているのか?」
「何が満たされていないのか?」が
よくわかっていません。
 
 
だから、最大の欲望は
「何が欠けているのか?」
「何が満たされていないのか?」を
教えてほしいのです。
 
 
つまり、出口である
「生きたい」しかわからないで
生きていることになります。
 
 
自分が持っているのに
使うことができない部分、
はまるパズルのピースを探すようなもの。
 
 
3大宗教が何千年も続いているのは
人間の不完全さ、そこからくる
飢餓感を満たすものであるからです。
 
 
いわば、人間最大の
入口感情にメリットをぶつけているわけです。
 
 
だから、何千年も売れています。
 
 
コピーを考えるときには
メリットと同時に、
それをメリットと感じる
足りない感、満たされていない感、
飢えている感を設計の中に組み込んでみましょう。
 
 
そうすれば、さらに対象者を絞ることができます。
 
 
 
 
 
 
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