●顧客の買わない理由を消そう~顧客の買わない理由を消そう(3つのNOT)(1/X)



■「ここに5万円のものがあります。
あなたは買いますか?」


「ここに5万円のものがあります。
あなたは買いますか?」
 
 
そう言われても、わからないですよね。
 
 
しかし、
欲しくて5万以上のものを買う時もあります。
 
 
あなたが欲しい5万円のものを買う時と
100円のミンティアを買う時とでは
感覚が違うと思いませんか?
 
 
100円のミンティアでは
あなたの葛藤は、ほとんどありません。
もし、味に迷ったとしたら
面倒になって、全部買ってしまうでしょう?
 
 
私の感覚と
あなたの感覚とでは
同じかもしれませんし、
違うかもしれませんが、
 
 
「1万円」
 
 
を境として上か?、下か?で
買う時の深刻度が変わってきます。
 
 
「1万円かー。」
悩みますよねー。
 
 
いろいろ調べたり
何回も見に行ったり
初見では買わないですよね。
 
 
1万円でも、迷いますが、
まだエイヤーの勢いで買うこともあります。
 
 
それではここで、
「衝動的」に買わない価格として、
「5万円」を考えてみましょう。
 
 
なぜ、それを
あなたは、5万円で買ったのですか?
 
 
そして、他の人もあなたと同じように、
それを買うでしょうか?
 
 
あなたが「冷静に」5万円で購入した
その秘密のカギは
「3つのNOT」です。
 
 
人間の行動にはパターンがあります。
 
 
その人間の行動パターンに沿った
文章を書くことで
「購入」という行動を起こすのです。
 
 
 
 

■3つのNOTとは?
読まない(NOT READ!)
信じない(NOT BELIEVE!)
行動しない(NOT ACT!)

 
 
実は、
人間の行動にはパターンがあります。
 
 
あなたは
その人間の行動パターンである「3つのNOT」を
「乗り越えて」何かを買っています。
 
 
先の例で言えば、
例えば、5万円もする物やサービスです。
 
 
今さらいう事でもないのですが、
人間は必要なものだけを買って
生活しているわけではありません。
 
 
生活に必要だと思われる
洗濯洗剤一つをとっても
洗った後の香りが好みなのか問題になります。
 
 
この前、妻の買い物に付き合ったら
ダウニーという柔軟剤などは
(柔軟剤の必要性も私にはわかりません)
アメリカ産、メキシコ産、ベトナム産あって
それぞれに製品の種類があるのです。
 
 
どうやって選ぶのか見ていると、
妻は勝手にふたを開けて
香りを嗅いでいました。
 
 
「そんなことしていいの?」と聞くと、
「香りが分からないと買えない」といいます。
要は、他の人もやってることだと言いたいのです。
 
 
どこかの国のモラル低下をいいますが、
日本人も言える立場なのでしょうか?
 
 
結局、1.23リッターパッケージを
何本か買っていました。
(そんなに柔軟剤いるか?)
 
 
もはや、今は「必要」というだけでは
物やサービスを買っていません。
 
 
それ以外の「欲しい」を求めて
買っています。
 
 
コピー(広告文)を書く側からすると
「欲しい」と思ってもらうため
どうやって、あなたに3つの山(壁)を越えさせるか?
そればかりを考えているのです。
 
 
まず、その3つの山(壁)である
「3つのNOT」とは何でしょうか?
 
 
「3つのNOT」とは
 
 
●読まない(NOT READ!)
●信じない(NOT BELIEVE!)
●行動しない(NOT ACT!)
 
 
です。
 
 
●読まない(NOT READ!)とは、
興味を持たないということです。
 
 
そのため、
メールが来ても開きませんし、
新聞に折り込み広告があろうと、
雑誌に広告が見開きにあろうと、
 
 
全く、読みませんし、あったかもわかりません。
 
 
読まないのでは、どうしようもないです。
 
 
●信じない(NOT BELIEVE!)とは、
納得しないということです。
 
 
読むことは読んだ。
(興味は持った)
 
 
しかし、内容に納得していないので
読むことは読んだで終わっている状態、
ざっくり読んだだけで真剣に読んでいない状態です。
 
 
●行動しない(NOT ACT!)とは、
読んで納得したけど
買う行動を起こさないです。
 
 
あともうひと押しで
買うかもしれない状態です。
 
 
この3つとも並べて見ると
「大きな山(壁)だ!」と思うかもしれません。
 
 
確かに、その3つの山を越えさせるのは難しいです。
 
 
しかし、
ひっくり返して考えてみると
コピーライティングのための
大きなヒントが隠されています。
 
 
コピーを書く側も
すべてをいちから
オリジナルで考えるわけではありません。
 
 
人間の行動にパターンがあるのだとしたら
文章にもパターンがあります。
行動パターンに沿った文章を書く方法があるのです。
 
 
 
 

■であるなら
「興味」をもって
「納得」すれば、
「購入」という「行動」をする

 
 
3つのNOTは消費行動についての
心理的な壁のことです。
 
 
しかし、少し引いてみてみると
人間の行動する過程を説明しています。
 
 
人間の行動とは、
「認知」して「反応」するということです。
 
 
例えば、
あなたは野球場外野席に座っています。
ひざの上には子供が座っていて
さっきからぐずっています。
 
 
「なんだよ、
会社休み取って来てるのにうるせーなー」
 
 
背中にサーバータンクを背負った女の子から
生ビールを買い、一口飲みます。
 
 
冷えたビールを飲み
強く目をつぶり、
瞬きしながら、また目を開きます。
 
 
まだ5回裏なのに
もう、帰りの
寝た子を背負って吊革につかまって立つ
満員電車の中での様子を想像しています。
 
 
「バッター打った!」
 
 
これまで、目立ったヒットがなかったのに
初球がバットに当たり
山なりにボールが飛んでいます。
 
 
安い外野席なので
両脇ぎっしりの観客です。
 
 
一直線に、ボールがこちらに向かって飛んできます。
 
 
狙っているように
ボールは迫っています。
 
 
このままだと、
「子供に当たる!」
 
 
とっさにあなたは
前かがみになり、子供をかばいました。
 
 
予想通り、あなたの席にボールは飛んできました。
石の様な硬球ボールは
前かがみになったあなたの左肩に当たります。
 
 
「アーッ!」
声になりません。
 
 
その声に驚いて
子供が泣きながら
「だいじょうぶ?」
聞いてきます。
 
 
心の中で
「なんじゃ、これは!」
松田優作ではないのですが、叫びます。
 
 
人間おかしなもので
「大丈夫?」と聞かれると
大丈夫でなくても
大丈夫と答えます。
 
 
「ああ、ダイジョウブ。」
本当は大丈夫ではありません。
 
 
「今日は、殉死だ」
自分にしかわからない冗談をいいました。
 
 
あなたの一番の興味は
「危険」です。
 
 
危険が迫れば、
とにかく興味を持ち
何が危険なのか「見ます」。
 
 
そして、
どのような危険なのか?
「分析」します。
 
 
今すぐ、対応すべき緊急のことなのか?
時間の余裕があり、ゆっくりやればいい事なのか?
判断します。
 
 
最後に危険という
「認知」に対して
「反応」という行動を起こします。
 
 
逃げるのか、隠れるのか、戦うのか、方法はいろいろですが、
危険に対しては、反応しなくてはなりません。
 
 
「コピーとは、危険をいうことなのか?」
 
 
いいえ、違います。
 
 
この例え話は
人間の「行動」とは
「反応」であると言いたいのです。
 
 
そして、
反応するためには、順序があると言いたいのです。
 
 
この「行動する」という「反応する」ことは
 
 
コピーライティングというテーマに沿って
消費行動に限定すると、
反応とは、「購入する」ということです。
 
 
先ほどの「3つのNOT」を思い出してみましょう。
 
 
●読まない(NOT READ!)
●信じない(NOT BELIEVE!)
●行動しない(NOT ACT!)
 
 
この3つを順番に
コピーによって解決するということは、
買わない理由を消していくということです。
 
 
買わない理由を消していくということは、
不安材料がなくなるということですので、
顧客が安心して購入するということにもつながります。
 
 
この表現をポジティブに変えてみましょう
●読んだ(READ!)
●信じた(BELIEVE!)
●行動した(ACT!)
 
 
消費行動における
「認知」から「反応」とは、
この順番に、心理状況が変化することで
「購入」する行動をとります。
 
 
そのことをコピーを書く側から見れば
この「3つのNOT」を打ち消す説明が出来ない商品は
安心して勧めることのできない
不備がある商品です。
 
 
次回より、
3つのNOTを例に挙げて
「認知」から「反応」への
変化をお話しします。
 
 
 
 
「よかった」と思われたら、
人気ブログランキングに
投票をお願いします。
 
以下の「人気ブログランキングアイコン」を
「クリック」して投票してください。

「●顧客の買わない理由を消そう~顧客の買わない理由を消そう(3つのNOT)(1/X)」への6件のフィードバック

  1. 浅葉さんこんにちは、莉音です。

    確かに現代では
    「必要だから」
    というだけで物を買っている
    わけではありませんね^^

    奥様の柔軟剤の例がとても
    分かりやすかったです。

    ただ使えれば良いというだけではなく
    色やデザイン、香りなどさまざまな
    要素で検討して買いたいと思ったものを
    買いますよね^^

    参考になりました♪

    莉音

    1. こんにちは浅葉です。

      ありがとうございます。

      アピールポイントの考え方が
      非常に難しくなってきていますね。

      少なくとも、
      「安いから」という理由で判断されないように
      注意しないといけないですね。

  2. 浅葉さんこんにちは!
    ナッキーです

    ブログへのご訪問ありがとうございます!

    そうですね!現代はどちらかというと
    必要だから・・・より
    欲しいから・・・の方が多いように感じます

    コピーとは危険を??と勘違いしそうになりました
    次回からの「認知」から「反応」への
    変化楽しみにしています!

    応援しています!応援ポチ

    1. こんにちは浅葉です。

      ありがとうございます。

      >コピーとは危険を??と勘違いしそうになりました

      もっとさらっと書くつもりだったのですが、
      書いているうちに楽しくなって
      ノッてしまいました。

  3. 浅葉さん、こんにちは^^
    まりやです。

    読者さんに行動してもらうためには
    まずは文章を読んでもらわないと、
    信じてもらわないといけないんだな
    ということがとても良く分かりました^^

    続きの記事も楽しみにしています!
    応援させていただきますね。

    1. こんにちは浅葉です。

      ありがとうございます。

      信じるというのは、理由つけと
      また別の面があるので
      難しいですね。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。