顧客は信頼できる友か?それとも、攻略すべき敵か?

「どうすれば売れるか?」
 
 
この言葉が象徴するとおり
売り手は、買い手が買いたくなるように仕向けて
「売ろう」としています。
 
 
つまり、「どうすれば売れるか?」は、
顧客を攻略すべき敵として捕らえた表現です。
 
 
実は、私もそう思って
いろいろ考えたりしてきました。
 
 
ですが、その考えやめました。
 
 


 
 
というのも、
買い手としての自分を思い出してみると
そんな人からは買わないからです。
 
 
買い手は「買いたくなったら、買う」です。
 
 
よくあるたとえ話で、
「友達にすすめるつもり」というのがありますね。
 
 
しかし、実際にはすすめる場合はほとんどないです。
 
 
なぜなら、同じものを買われたくないからです。
 
 
「オマエが買ったから、
オレも買っちゃったよ。」なんて
ゾッとします。
 
 
言う場合でも、近状報告みたいな感じで
「この前、
パナのブルーレイHDDレコーダ買ったんだよ」と
すすめるつもりでは話していません。
 
 
そのときの感情を思い出してみると
自慢でもないです。
 
 
話すために話すというのか、
「この前こんなことあった話」感覚なのです。
 
 
聞いているほうも、
「それはいい。よしオレも今から買いに行くよ!」とは
なりません。
 
 
「いいね。そうなんだ。」でその話は終わり、
その人のタイミングでレコーダーが欲しくなったら
自分で調べ始めます。
 
 
それで、「買いたくなったら、買う」のです。
 
 
友達に無理強いしませんし、
聞かれたら話すぐらいのものです。
 
 
「友達にすすめるつもり」を思い出してみると
人間としての距離感を保ちながら話すことで
相手に敬意を払っています。
 
 
相手からすると、
「買う」選択肢、「買わない」選択し、
「興味なし(保留)」の選択肢があります。
 
 
「友達」の言葉が意味する人物像とは
「信頼関係を築いている人」ということですが、
対等な位置関係の場合、
相手の選択肢を認めています。
 
 
機械のわからない親が
「ヒロシ、HDDレコーダって、
たくさん録れるんでしょ?
欲しいんだけど、どれがいいの?」と聞いてきたら
「今度、買って持っていくから」と全部押し付けです。
 
 
信頼があっても位置関係が違うと
選択肢を認めないわけです。
 
 
話を戻すと、顧客は友達なのか?というと違います。
 
 
では、信頼はあるのか?というと、
私の文章を読んでいるのでしょうから
あちらからはあっても、こちらからはないです。
 
 
だから攻略すべき「敵」の位置関係にあったのですが、
 
 
これから、意識の上で、顧客を、
「友達ではない」、「信頼関係のある」が交差する
マスに駒を動かします。
 
 
コピーライティングの基礎のまず最初は
「顧客は読まない」というのがあって、
だから、どうやって読ませるか?を
ずっと考えたり勉強しています。
 
 
それはもちろんそうなのですが、
「敵」でもないし、「友達」でもないのです。
 
 
へんな言い方ですが「顧客」です。
 
 
「顧客」とは、上でもなく、下でもない
対等関係で、信頼を保てる人物としました。
 
 
顧客には、顧客としてのあなたとの位置関係があるのです。
 
 
無理に「友達」とか「敵」とかに
例える必要はありません。
 
 
あなたと「顧客」との関係。
 
 
それから考えると、
あまりテクニックを使う必要はありません。
 
 
それは、
得になれば、話のわかる人だからです。
 
 
顧客の定義を考え直してみましょう。
 
 
「あなたにとって、顧客とはどんな人ですか?」
 
 
そうすると、おのずとやることが変わってきます。
 
 
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