Q&Aで安心を売る

■Q&Aは使える

お悩み相談は
雑誌の人気コーナー。

なぜ、どの雑誌にも
お悩み相談は
あるのでしょうか?

それは他人が
「悩んでいる」、
そのこと自体に
人は興味をもつものだからです。

同様にコピーにも
最後の方にQ&Aがあります。

いわば、コピーの
お悩み相談コーナーです。

せっかく
読者が興味を持つ
とわかっている
Q&Aコーナー。

これを利用しない手は
ありません。

今回はQ&Aの
書き方ポイントについて
お話しします。

■何を顧客はQ&Aに求めているのか?

質問をする時の心理とは
不安からです。

いい質問というのは
なかなか難しいもの。

回答する側が

「なるほど。

確かに
それは説明が足りなかった。

よくぞ聞いてくれた」

と思える質問がいい質問です。

セミナーなどでは
質疑応答の時間が
最後に15分ぐらいあります。

経験上、ハッキリ言って、
この時、出てくる質問に
ろくなもんありません。

聞いても聞かなくても
いいようなことばかり。

慣れない人前で質問するのも
あるのでしょうが、
ほとんどがまとはずれ。

なぜこんなことが
起こるのかといえば、
理解するには
時間がかかるからです。

頭のいい人は
講演を聞きながら
内容を消化します。

さらには、
自分の考えや
他の事例と比較して
疑問を持ちます。

ところが、質問せずとも
講師の話を聞いているうちに
理解して、

その疑問もたちどころに
解決してしまいます。

しかし、
私たちのような一般人は、
家に帰って、
一人でゆっくり復習をして、

やっと質問できるほど
考えがまとまります。

だから、質疑応答で
質問の手を挙げるのは
ごく少数で、
大半は手を挙げません。

では、ろくでもない質問者は
何をQ&Aに求めているのでしょうか?

それは安心感です。

「感」というところが重要で、
安心ではありません。

■質問したい気持ち

ずっと話を聞き続けていると
「なんとなくわからない」感じに
なったことありませんか?

前述のセミナーなどでは、
ほとんどの時間が座学です。

新しい知識が絶えず
入ってきます。

また、長時間の講義で
集中力も途切れます。

すると、
整理して確認する間もなく
次々に押し寄せる感覚を
感じるようになります。

集中力もなくなって
対応できなくなっているのに
それでも情報を受けている
状態になります。

結果、
重力のないところにいるような
不安にさらされるのです。

不安ですから、

精神のバランスをとるため
確認することで
何かをつかみ
安定したい気持ちになります。

それが
理解もしていないのに
質問したい行動につながるのです。

■質問するのは不安だから

人間のベースとなる感情は
不安です。

バタバタしたって
ダメになるものはダメですし、
何とかなるものは
何とかなるでしょう。

結局、
目の前に問題が現れてから
順々にこなしていくしかありません。

ところが、
そんなことわかっていても
割り切れないのが人間なのです。

「こんなことが起こったら
どうすればいい?」

「あんなことが起こったら
おしまいだ」

と常に不安が根底にあります。

人間はただでさえ不安なのに
何かを購入する、
しかも得体のしれないネットです。

金額が少なくても
相当のストレスを
購入者は感じています。

コピーの後半、
購入ボタンのすぐ前に
Q&Aはあります。

つまり、あと一押しで
購入ボタンをクリックするかも
というところに顧客はいます。

もちろん、
その日にすぐ購入なんて
ありませんので、

検討のため
何回か同じ場所まで来て

「どうしようかな?」

と何回も迷って
LPを閉じています。

そこで、Q&Aの役割、
そして顧客に与える影響が
購入ボタンをクリックするか否かを
左右するのです。

Q&Aには二つの役割があります。

一つ目は、
安心感を感じさせること。

もう一つは、
もっと不安にさせること。

■Q&Aは買う前提で

コピーのQ&Aで
重要なのは
買う前提で答えることです。

しかし、
ウソを答えてはいけません。

あともう少しで購入ボタンを
クリックしてしまいそうな顧客は
Q&Aのところに来ています。

しかし、不安を感じて
たたずんでいるので
不安を緩める必要があるのです。

大きく分けて
不安には二つあります。

まず一つ目は、
購入に関すること。

そして、二つ目は
顧客自身に関してです。

まず二つに共通することで
目的は不安に対応することです。

ですから、
前に説明したことと
重複してしまってもかまいません。

まず、
一つ目の購入に関することとは、

購入のための方法ではありません。

後にある購入ボタンの説明部分で
銀行振込、カード払いなど
支払い方法について
詳しく説明するので、

ここでは、
購入金額より得する
ということに関して
Q&Aを設定します。

例えば、
●返金保証がありますか?

情報教材ならば、
●始めてからのサポート期間?
●サポート内容?

などです。

この部分は顧客からの
質問を参考に作っていけばいいです。

もし、データがない場合は、
競合他社コピーのQ&Aを
参考にして作っていきます。

そして、二つ目の
顧客自身に関しては、

顧客の
「私にできるだろうか?」
「私に合っているのだろうか?」
の不安に対して回答していきます。

この時、顧客は不安に思っているので
なだめて買って欲しいという
気持ちになると思いますが、

サポートできる範囲を越える場合
ウソは言わず、

「買わないほうがいい」

とハッキリ回答しましょう。

様々なコピーを読んでいると
よくあるQ&Aは
「こんな私でもできますか?」
です。

私たちも義務教育を
同じように受けても
全く同じにはなりませんでした。

しかし、やってみなければ
どうなるか?わかりません。

「絶対に儲かるように
なるのでしょうか?」

「親の介護で
時間がないのですが
できるのでしょうか?」

のような質問を入れているのは、
予防線の意味もありますが、

「絶対に」
「時間が」

ような質問をする人は
文句ばかり言っている人なので
後々トラブルのもとです。

であるなら、最初に

「買ってもらわなくていい」

と除外することも必要なのです。

個人の能力、習熟度にによって
効果に差異があることなどを
明確に回答することが重要です。

もし、返金保証があるなら
返金保証があるので
とりあえず体験してみてください。
という誘い方もありますが、

返金保証は
「これならできそうだ」
と思って始めた人のためだけに
訴えるほうがいいでしょう。

■Q&Aレールの不安

Q&Aの目的は
不安を取り除くこと。

そのため、
内容の確認、
対象者についての確認、
支払いについての確認などの
質問を中心に作っていきます。

すると、
このような不安を取り除かれると
別の不安がまた浮かび上がるように
なります。

Q&Aのもう一つの目的、
もっと不安にさせることです。

Q&Aによって
不安を取り除かれたとします。

すると、もうあとは
購入しない理由がなくなり、
購入する理由だけになります。

しかも、購入しないと
チャンスを逃してしまう
とさえ考えるようになります。

選択肢があっても
選択する不安。

選択肢がなくても
行動する不安、
行動しない不安。

人間は不安だらけです。

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