顧客を動かす3つのイメージの力とは?~コピーライティングの基礎とは?(3)

コピーライティングでは
顧客のイメージの世界の先に
行き先の看板を
立てることが重要です。

なぜなら、
看板がゴールになるからです。

では、看板を立てるとは
どういうことなのか?


それは、
顧客のイメージの世界に
語りかけること。

今回は語りかけるための
イメージの世界の
3つの特徴について
お話しします。

●気持ちいい->感情
●のめりこむ->集中
●主役はあなた->共感

あなたのコピーは
顧客のイメージの世界に
語りかけていますか?

■よくある幽体離脱

今日は
冬にしては日差しがあり
暖かく穏やかな日です。

あなたは家族から
少し離れたい思うとき、
いつも行く喫茶店の席に
座っています。

注文を取りに来た
店員の女性とは顔なじみですが、
会話はありません。

いつものコーヒーを頼み、
店員もいつものように
注文を確認して
奥に消えていきます。

注文を終えて
少し放心状態になると
店内の音が聴こえてきます。

店内を見渡すと
意外に席は埋まっていて
それぞれが何やらしています。

ザワワ、ザワワ、ザワワ。

年末のあわただしい雰囲気。

何を話しているかはわかりませんが、
いつもとは違う
人の気配を感じます。

「今年も終わりか」

あなたは毎年の年末に
感じることを
また思います。

それで、
「また今年も同じこと言ってる」
と思うのです。

しばらくすると
先ほどの店員が
落ち着いた様子で近づいてきます。

「お待たせしました」

木目が鮮やかなテーブルの上に、
ソーサーに乗せられた
白地に紺色の中世風絵柄の
描かれたカップが
置かれました。

横には、
小さな壺の形をした
クリーム入れ。

そして、店員は
レシートを裏返して置き
立ち去って行きます。

立ち去るその店員の後姿を
あなたは何とはなしに見届け、
目の前のコーヒーに視線を戻します。

そこでハッとします。

気が付くと
ここは会社の自分のデスク。

「なんでこんなこと
考えていたんだ?

寝ていたわけでもないのに」

あなたはこんな経験をしたことが
ありませんか?

体はここにあるのに
強力なイメージの力によって、

会社のデスクから
馴染みの喫茶店に
あなたは飛んで行ってしまいました。

「ありえない」と思う
幽体離脱は
意外によくあることなのです。

■人間に内在する二つの世界のうち
どちらに語りかけるべきか?

人間はイメージのように
自由な世界、

そして、
体という物としての
制限の世界。

自由と制限。

この二つの世界の狭間で
生きています。

ですから、
誰でもそのズレに悩み
葛藤しています。

では、コピーライティングは
人の中にある二つの世界のどちらに
語りかけるべきなのでしょうか?

その通り。
その人のイメージの世界です。

なぜなら、イメージ世界は
自由である分先行し、

その世界を実現させようと
制限ある体の世界が
追いかける仕組みに
なっているからです。

想像の中では
世界のロックアーティスト、
でも、現実は
ギターのチューニングもできない。

なんてよくあることです。

しかし、
イメージは動機となって
働きかけます。

だからこそ、
想像の世界でゴールが見えると、
現実にギターを買いに行き
練習を始めます。

ですから、コピーでは
顧客のイメージの世界に
ゴールを提示する必要があるのです。

■気持ちよくなる->感情

人間は常に論理では
理解することができません。

様々な条件から
イメージして
それを見て理解します。

ですから、
コピーライティングという文章から
顧客は頭の中でイメージ変換を行い、

そして、
「自分がそのイメージの中にいたら」
と想像します。

イメージの中に
論理はありませんので、

損得などといった
データを比較すること
などできません。

あるのは、
「気持ちいい」
「気持ち悪い」といった感情、

つまり、
「好き」「嫌い」しかありません。

コピーライティングでは
メリットをアピールするのが
基本なのですが、

そのメリットの先の世界に
「気持ちいい」という感情を
感じさせるかがとても重要です。

なぜなら、
イメージは感情を伴う欲求だからです。

そのことを思い出すと
気持ちよくなれるなら
何度でも思い出すでしょう?

■のめりこむ->集中

先ほどの喫茶店の話のように、

想像したイメージ世界では
体はここにあるのにも関わらず、

時空を超えてしまうことは
ありませんか?

何日も前のこと。

「ちゃんと仕事してください」

年下の同僚に言われた一言を
何回も思い出しては
爆発して収まらない。

でも、それって、
今の事じゃないでしょう?

なのに時空を超えて
今起こっていることのように
ありありと
思い出してしまう。

こんなことが起こるのは、
人間はひとつの事しか
考えられないからです。

ですから、
会社にいながら
喫茶店のことを考えるなんて
ふたつのことを同時には
出来ません。

もしできるように思えるならば
それは短い時間で
ふたつの世界を
行ったり来たりしているからです。

よく注意力散漫なんて
集中力がないといわれますが、

そうではなく、
むしろ集中しすぎているから
それが起こります。

例えば、
昇進試験のため
勉強しなければならない。

しかし、
机の前に座っても
一行も頭に入ってこない、
一向に進まない。

こんな時、ほかのことを
考えていませんか?

もっと気持ちいいことを
イメージして、

喫茶店の話のように
そちらの世界に集中しているのでは
ないでしょうか?

イメージの世界は
とても顧客が気持ちいいだけに
意識を集中している世界。

だからこそ、
顧客自身のイメージの力を使って、
集中させることが必要です。

ひとつの世界に集中させれば
冷静に比較することなど
できなくなります。

■主役はあなた->共感

イメージの世界の
気持ちいい感情を持ち、
集中した状態で、

次に起こるのは
共感です。

イメージの中では
想像した人が主役です。

子供の時に
仮面ライダーにあこがれたときも
名前は本郷猛だったかもしれませんが、
主役になっていたのは、
あなただったはずです。

そして、気持ちがわかるだけに
仮面ライダーになったあなたに
共感していたのではないでしょうか?

例えば、
「悪いやつだから
ライダーキックで殺してもいい」
などです。

むしろ、それがカッコいいぐらい
だったでしょう?

犯罪心理でもイメージの中の
犯罪を犯した後の自分に
共感できるので
犯罪を犯してしまう。

つまり、犯罪を犯した後の自分を
「仕方ないね」と許せてしまうので
一線を越えてしまうのです。

イメージの世界では
とても気持ちよく
他者との比較することが
出来なくなります。

ですから、自己中心的、
自己陶酔など、
イメージの中の自分への
共感の度合いが高まります。

服が極端な例ですが、
気に入って買ってみたものの
家に帰ったら

「なんだ、これ」と
思うことありませんか?

しかし、買うときには
「これはカッコいい」
と思ったはずです。

ひどい時には
「ちょっとサイズ大きいけど
大丈夫。いけるいける」
とさえ思ったりします。

文章にすると
無茶苦茶ですが
これもイメージの世界の
自分に強烈に共感しすぎているため

「私が着るべき服」

とゴールに見えてしまうのです。

■イメージの特徴からわかること

今回はイメージ世界の
3つの特徴をお話ししました。

●気持ちいい->感情
●のめりこむ->集中
●主役はあなた->共感

この特徴からいえることは
イメージは記憶に関わっていると
いうことです。

記憶するときには
文章や論理では覚えられません。

考える、覚える、思い出す、想像する、
などすべてがイメージを
想像して行っています。

ですが、自由なイメージの世界で
行われることですから、

喜怒哀楽など感情を伴い
自分勝手に事実を捻じ曲げて
しまいます。

あなたも奥さんと旅行に行って
同じ経験をしたのに、

後で話すと
全く違う記憶をしている
というのも、そのせいです。

つまり、事実は事実ではないのです。

そんなことを次回は
お話しします。

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「顧客を動かす3つのイメージの力とは?~コピーライティングの基礎とは?(3)」への4件のフィードバック

  1. 浅葉さん、こんにちは^^
    コピーライティングってすごいですね。
    普段そこまで考えることができていないのでとても勉強になりました。
    まずは、相手の視点から書いてみるということにチャレンジしてみようと思います。

    1. コメントありがとうございます。

      相手の視点は難しいですね。
      私もわからないのですが、
      しかし、考えるだけでも前進だと思っています。

  2. こんにちは。香恋です。
    ブログ訪問ありがとうございました。

    コピーライティングは
    なんだか難しそうで避けていたのですが、
    「イメージが記憶に関わっているということ」
    このように説明されると、少しわかります。
    記事中のいくつかのシチュエーションにも、共感しました。

    他の記事も拝見します。
    ブログ応援していきます^^

    1. コメントありがとうございます。

      >「イメージが記憶に関わっているということ」
      >このように説明されると、少しわかります。

      こう言っていただけるとうれしいです。

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