メリットにいったい何があるというのですか?(1)~コピーライティングの基礎とは?(5)

「メリットって、
何なんだろうか?」

コピーを書くあなたは
そんなこと
考えたことないですか?

メリットを
単純に翻訳すれば、
「得になること」。

専門用語では
ベネフィットなんていいます。

メリットが顧客を購買行動に
駆り立てる原動力であることは
確かです。

しかし、どの商品にも
メリットがあり、
コピーに書かれています。

であるならば、
どの商品も大ヒット間違いないはず。

なのに、
売れる商品と売れない商品の
違いが出てきてしまう。

その原因は、

「メリットについて
考え違いをしているのではないか?」

私自身がそう思うのです。

いつもはある程度、
答えが固まっているのですが
今回は答えに揺れがあります。

メリットについて
考えたことを書いていきますので、
あなたも一緒に考えてもらえませんか?

■「メリットはわからない」から始めよう

「メリット、メリット、メリット」

専門書を読むと著者は
さもわかっているかのように
書いています。

しかし、書き手がメリットを
一体何なのか
わかっていないのは明白です。

メリットをメリット以上
あるいはメリット以外の言葉で
説明していないからです。

「メリットとは、得なこと」
なんて説明になっていません。

書き手のことを
非難するつもりはないのですが、
わからないなら
わからないと書くべきでしょう。

その一方、これまた
擁護するつもりもありませんが、
わからないのも無理はない
とも思います。

その原因は、
メリットの判断基準は
個人の中にあるからです。

「いいなー」
「得だなー」

と思えば、
買うだろうことは
感覚としてわかります。

ですが、

その
「いいなー」
「得だなー」
とは何?

と突っ込んで聞かれると

たとえ、
想定顧客を設定しているとしても

「それぞれでしょ」

と、個人単位の判断基準となり
途端にボヤけてきてしまいます。

つまり、
「メリットは、これだ!」
と何かひとつに
言い切ることが出来ない。

だから、
メリットは難しいというより
細かく個人単位に散らばっていて
つかみきれないものなのです。

■「メリットはわからない」から始めれば、可能性が見えてくる

専門書の著者の中にも
それがわかっている人は
「テストしてみないとわからない」
と正直に記述しています。

この場合もメリットというよりは
「多く反応した」というところの
テストですから、
メリットそのものとは言えません。

しかし、考えようによっては
私たちにとって
大きなチャンスがあるとも
言えます。

なぜなら、
アマゾンのロングテール理論では
ないですが、

2割のメリットをアピールする大手に
顧客の大部分は取られるにしても

「その他」8割のメリットで
反応する顧客が存在する
可能性もあるからです。

例えば、
個人ブログで言えば
あなたの名前が
「田中さん」だとしましょう。

そのブログで
ある情報教材を売るとして、

特典であなたが
「メールで個人アドバイス」
をつけたとしたら、どうでしょう?

商品より
あなたのアドバイスが欲しい読者は

「あの田中さんから教えてもらえる」
ので、

特典のたくさんある
他のブログではなく、
わざわざ
あなたのブログから購入します。

「田中の個人メールアドバイス」
は、当然のことながら、
全員のメリットにはなりません。

ですが、何人かにとっては
その場で衝動買いを決断するぐらいの
メリットになるのです。

それでもイメージできませんか?

では、田中さんが女性で
30代前半、
ブログに貼ってある写真を見ると
あなた好みで、
頭もよく、
毎日、更新されるブログを
楽しみにして読んでいる。

そんな彼女の
個人メールアドバイスサービス
だったら?

あなたが質問を送ると、

次の日には、
あなただけのために
叱ってくれたり
励ましてくれたりする
メールが届いている。

ひょっとすると、
続けるうちに
個人的なメールのやり取りに
発展するかもしれませんよ。

それは冗談ですが、

メリットとは
値段の高い安いだけでは
ないのです。

メリットは
もっと個人的で散らばっているもの。

ですから、
比べて優劣をつけることとは、
違うことが
メリットになる場合もあります。

「メリットはわからないもの」

しかし、

「必ず顧客は何らかのメリットを
感じて購入している」

から始めることが重要なのです。

■優劣メリットから離れよう

個人的な意見としては、
個人ブログなど弱小な立場では
優劣で測れることをメリット
するべきではありません。

それ以外を
メリットとすべきです。

それ以外のメリットとは、
あなたを絡めた
メリットにすることです。

例えば、大手メーカーが

「この掃除機は
吸引力が前機種より30%アップ。
だから、掃除がすぐ終わります」

みたいなことをコピーにしたとします。
ここでのメリットは
「掃除がすぐ終わります」
です。

掃除は面倒なので
早く終わることは
とても魅力的です。

しかし、これをそのまま
個人ブログで書いても
大手メーカーの説明ページと
同じです。

では、どうすればいいのか?

「掃除がすぐ終わります」
から

「掃除がすぐ終わりました」
と、あなたの体験として
語ることです。

たったそれだけで
優劣メリットから抜け出すことができます。

ブランドとか
ブランディングというと
言葉がむずかしいですが、

要は、「田中さんが」とか
「ニューバランスのスニーカー」とか
特定できるということです。

youtubeをイメージすれば
映像ですので、
もっとわかりやすいやすいでしょう。

名前や顔、声、
動画ですから動く姿を
映し出すことで

文章より直感的に
「誰の体験」を、
視聴者から特定できるように
なっています。

これも
その他の8割のメリットに
触れているのです。

田中さんの体験が
メリットになるなんて
ますますメリットが
わからなくなります。

「メリットって、
何なんだろうか?」

メリットとは、
思ったより広く
個人的なもの。

次回に続きます。

「メリットにいったい何があるというのですか?(1)~コピーライティングの基礎とは?(5)」への8件のフィードバック

  1. 浅葉さん

    いつも読みやすいコピーを
    ありがとうございます。

    参考にさせていただいております。

    「メリットはわからない」から始める
    これに重要性を改めて確認できました。

    僕は本業で営業を行うのですが、
    ヒアリングが大切だと日々言われています。

    ニーズは相手にあるものでこちらが
    押し付けるものではないですからね。

    また「経験からブランディングする」
    というのも意識していきたいと思います。

    ありがとうございました。
    続きを楽しみにしています!

    1. コメントありがとうございます。
      浅葉です。

      ニーズについても
      考えているところなのですが、

      今のところのニーズとメリットは
      別物としてとらえたほうが
      いいのではないかと
      思っています。

  2. ブログ訪問ありがとうございました。

    優劣メリットから離れて、
    自分のこと・個人的なこととしてメリットとして語る、

    大変勉強になりました。
    大手サイトに書いてある商品説明をそのまま繰り返しても
    メリットとは感じられないですね。

    応援クリック完了です。

    1. コメントありがとうございます。
      浅葉です。

      大手サイトは
      プロ集団ですので
      勉強になることが多いです。

      しかし、その一方、
      同じ土俵で、マネするだけだと
      当然のことながら
      見劣りしてしまいます。

      顧客の感じるメリットを
      ズラすことが重要ですね。

  3. こんにちは、パパトコです。

    >「必ず顧客は何らかのメリットを
    感じて購入している」

    そうなんですよね!

    その顧客にとってのメリットを
    いかに意識させるのか?

    もっと
    勉強しなければいけませんね。

    いつもためになる情報
    ありがとうございます。

    応援完了です!

    1. コメントありがとうございます。
      浅葉です。

      メリットを意識させる考え方も
      ありますね。

      いいヒントいただきました。

  4. 先日はコメントありがとうございます。

    以前どこかでこう言ってる人がいました。

    メリットは長所、デメリットは短所
    ベネフィットは相手が感じる利点
    メリットとベネフィットは同じではない
    デメリットすらベネフィットになりうる

    浅葉様がおっしゃっていることと同じく、

    相手がいいと感じるかどうか
    お客様目線で考えよう!

    っていうことなのだろうなと思いました。

    ランキングクリックしていきます。
    いつも考えさせられる話ありがとうございます。

    まきた

    1. コメントありがとうございます。
      浅葉です。

      >デメリットすらベネフィットになりうる

      アメリカでは刑務所に入っている連続殺人犯に
      ラブレターを出す人がいるといいます。

      メリットの得というより
      「惹かれる」感覚なのかもしれないです。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です